A forma de vender está a mudar na Sociedade 5.0

Muito tem sido escrito sobre as origens da Black Friday na Filadélfia dos anos 60, quando o comércio retalhista nos Estados Unidos procurava formas de expandir as vendas. Já lá vai algum tempo, mas esse espírito ainda está muito vivo e representa uma percentagem significativa das vendas do ano. Neste complicado 2020 estamos perante a campanha mais longa e ao mesmo tempo mais digital, estima-se que 81% das vendas da Black Friday estarão online.
 
Sem dúvida, a tecnologia é um elemento chave na forma como lidamos com a nova realidade imposta pela pandemia em que estamos a viver. O teletrabalho veio para ficar, o comércio online está a crescer exponencialmente, a Netflix está a consolidar-se no pódio de lazer e as videochamadas estão a aproximar-nos dos nossos entes queridos. Num mundo hiperligado estamos à procura de experiências pessoais e este é o desafio para a nova economia.
 
A desaceleração e a incerteza fazem com que as marcas e o comércio especializado concentrem a sua estratégia no e-commerce para salvar a campanha. Entre as principais preocupações de um comerciante está melhorar a taxa de conversão das vendas e aumentar a média de vendas, mas como atingir este duplo objetivo sem o poder da equipa de vendas e numa estratégia de comércio eletrónico?
 
As instituições financeiras chegam ao "resgate" das lojas enquanto encontram uma linha de esperança numa época de taxas muito baixas o que levou os bancos a procurar novos negócios, novas estratégias e também novos clientes. Neste momento, com a tecnologia como alavanca, as instituições financeiras encontraram uma base de clientes extraordinária para expandir os seus negócios, fazendo dos comerciantes a sua janela para o mundo, bem como um novo segmento de clientes empresariais.

Este binómio assume que, a partir da mesma operação, da mesma venda, encontramos simultaneamente dois clientes e dois vendedores para a mesma transação comercial. Quem disse que a tecnologia não era um motor de eficiência? Embora os pagamentos financiados ainda só representem menos de 10% do volume global de vendas, é um facto que as sinergias entre comerciantes e entidades financeiras estão a pressionar o setor, não só apostando no financiamento quando se trata de facilitar o pagamento aos clientes, mas também incorporando diferentes métodos de pagamentos flexíveis que são cada vez mais perturbadores e atrativos para o cliente final.
 
Sem dúvida, a possibilidade de adiar ou financiar pagamentos forneceu a muitas empresas os instrumentos necessários para melhorar não só a experiência dos seus clientes, mas também os seus rácios de conversão de vendas, aproveitando o momento inicial e mais impulsivo do desejo, ao mesmo tempo que aumentava o ticket médio. Um estudo recente da Klarna afirma que 45% dos consumidores estariam dispostos a aumentar a sua compra entre 50 e 200 euros se a loja oferecesse pagamentos flexíveis no momento da compra. Além disso, a estreita colaboração estabelecida entre instituições financeiras e comerciantes deu origem a novas ferramentas que permitem uma otimização empresarial, baseada na especialização, em que as instituições financeiras incorporam o poder da tecnologia, a experiência em métodos de pagamento, a luta contra a fraude e a segurança, enquanto os comerciantes se concentram em atrair clientes e fechar vendas, o que tem um efeito positivo no aumento do volume de negócios para ambas as partes.
 
As instituições financeiras estabeleceram os comerciantes como um segmento preferencial de clientes na sua estratégia comercial de consumo. Lojas especializadas, retalhistas e sobretudo grandes distribuidores oferecem um nicho de mercado para as instituições financeiras onde se aproximam do público em geral, conseguindo um volume e transação para os seus produtos, que na maioria dos casos são os clássicos habituais, vestidos para a ocasião, o que permite gerar uma experiência diferencial no cliente final.

Já não é suficiente ter o melhor produto, nem as melhores facilidades de pagamento. Vivemos num momento em que a tecnologia permite, através da inteligência artificial e da realidade aumentada, saber como seria aquela bela cadeira Ikea na minha sala de estar. Na era digital, estamos à procura dessas experiências personalizadas, e o pagamento foi absolutamente integrado no dia-a-dia do cliente, e já não é um momento de fricção, mas sim um trânsito para completar a experiência e desfrutar do bem ou serviço adquirido. A tecnologia e sobretudo as estratégias de pagamento, com a chegada de novos modelos de pagamento flexíveis, permitiram esta evolução, ao mesmo tempo que se tornaram agentes de mudança para empresas que basearam, em grande medida, as suas estratégias de comércio eletrónico no compromisso de incorporar métodos de pagamento disruptivos, como complemento da sua atividade principal.
 
Não sabemos o que o futuro nos reserva, mas é certo que teremos de pagar a bússola que marca o caminho, e podemos não querer comprá-la, mas queremos usá-la, por isso é que os modelos de subscrição ganham seguidores. Queremos ser utilizadores de tudo e proprietários de nada, o comércio está a sofrer uma mudança, tal como a economia.

Na BABEL sabemos que a digitalização não é apenas uma realidade, mas também um acelerador necessário nesta transformação, e é por isso que ajudamos os nossos clientes nesta evolução, possivelmente estamos a viver a 5ª revolução industrial.