Sales Engagement Platform, la evolución digital del área de ventas

La transformación digital iniciada en muchas áreas de una misma compañía, sumada a las tecnologías ya existentes en un pasado, está provocando que se utilicen en el ciclo de captación de ingresos múltiples fuentes de datos internas y externas, soluciones tecnológicas, canales, contenidos, socios tecnológicos, etc. 
 
Como resultado de todo ello, existen ya estudios en los que se indica que ese esfuerzo e inversión para digitalizar las organizaciones de ventas puede no estar dando todo el rendimiento esperado, por lo que seguramente en esas compañías existe una oportunidad para incrementar el número de ventas.
 
Según nuestro punto de vista, para tratar de monetizar esa oportunidad, los responsables de la captación de ingresos deben considerar el valor de definir una estrategia de Sales Engagement fundamentada en:

• Un análisis y determinación de los objetivos de mejora a conseguir.
• Las experiencias y la contribución que puede aportar la implantación de una solución Sales Engagement Platform (SEP).
• El acompañamiento y alineación de las personas con los objetivos de negocio mediante  campañas de dinamización, usando técnicas de gamificación.

Una solución SEP, no es un CRM ni un SFA, es un software que optimiza los flujos de trabajo en todo el ciclo de ventas. Los SEP se complementan e integran con el CRM, el marketing automation, el cliente de correo electrónico, calendar, llamadas, inteligencia empresarial, gestión de contenidos y otros sistemas para automatizar procesos administrativos y hacer que las tareas de venta sean más fáciles y rápidas. 

Algunas de estas soluciones, las más avanzadas, incorporan y utilizan inteligencia artificial, machine learning y pruebas A/B para ayudar a los vendedores a lograr una alta personalización y relevancia en su comunicación con los posibles clientes. Además, permiten a los equipos automatizar secuencias multicanal y rastrear y analizar resultados en cada punto de contacto, para mejorar el rendimiento general de las ventas.

Informes de compañías que han implantado soluciones SEP, indican que ésta ha sido clave para conseguir objetivos como:

• Reducir el alto consumo de tiempo dedicado a actividades manuales en labores de búsqueda de información, planificación y registro de la actividad comercial, reporting y seguimiento del rendimiento, así como en validación del cumplimiento regulatorio, por ejemplo del GDPR.
• Reducir la infrautilización de capacidades de otras tecnologías adquiridas o suscritas, eliminando por tanto costes sin rendimiento.
• Reducción en el pago de bonus a los agentes de venta, proyectando mejor el cálculo de las asignaciones de cuotas de ventas.
• Ganar visibilidad y aumentar la capacidad de decisión basada en realidades, eliminando silos de información de marketing, ventas, producto, servicio a cliente, etc.
• Ganar eficacia en las ventas gracias al análisis del rendimiento de las diversas prácticas empleadas, pudiendo extender las más efectivas de forma rápida a todos los vendedores y puntos de contacto con el comprador.