La forma de vender está cambiando en la Sociedad 5.0

Mucho se ha escrito sobre los orígenes del Black Friday en la Filadelfia de los 60 cuando el comercio minorista en Estados Unidos buscaba la forma de ampliar ventas. Ha pasado tiempo, ese espíritu sigue muy presente y representa un importante porcentaje de la venta del año. En este 2020 tan complicado nos enfrentamos a la campaña más larga y al mismo tiempo más digital, se estima que el 81% de las ventas del Black Friday serán online.
 
Sin duda la tecnología es una pieza clave en la forma en la que abordamos la nueva realidad impuesta por la pandemia que vivimos. El teletrabajo ha venido para quedarse, el comercio online crece exponencialmente, Netflix se consolida en los primeros puestos del ocio y las videollamadas nos acercan a nuestros seres queridos. En un mundo hiperconectado buscamos experiencias personales y este es el reto para la nueva economía.
 
La desaceleración y la incertidumbre hacen que las marcas y el comercio especializado centren su estrategia en el e-commerce para salvar la campaña. Entre las principales preocupaciones de un merchant está mejorar la ratio de conversión de ventas y aumentar el ticket medio de venta pero, ¿cómo cumplir con este doble objetivo sin el poder del equipo de ventas y en una estrategia e-commerce?
 
Las entidades financieras salen “al rescate” de las tiendas al tiempo que encuentran una tabla salvavidas en un momento de tipos muy bajos que ha llevado a los bancos a buscar nuevos negocios, nuevas estrategias y también nuevos clientes. Y es que, en este momento con la tecnología como palanca, las entidades financieras han encontrado un caladero de clientes extraordinario para ampliar su negocio convirtiendo a los merchant en su ventana al mundo, además de en un nuevo segmento de cliente business.
 
Este binomio supone que, de una misma operación, una misma venta, encontramos simultáneamente dos clientes y dos vendedores para la misma transacción comercial. ¿Quién decía que la tecnología no era motor de eficiencias? Aunque los pagos financiados aún solo representan menos del 10% del volumen global de ventas, es un hecho que las sinergias entre los merchant y las entidades financieras están empujando el sector, apostando no solo por las financiaciones a la hora de facilitar el pago a los clientes, sino incorporando diferentes métodos de pagos flexibles cada vez más disruptivos a la par que atractivos para el cliente final.
 
Sin duda la posibilidad de aplazar o financiar los pagos, han supuesto para muchos comercios las herramientas necesarias para lograr mejorar, no solo la experiencia de sus clientes, sino las ratios de conversión de las ventas, aprovechando el momento de deseo inicial y más impulsivo, al tiempo en buena medida ha supuesto un cierto incremento del ticket medio. Un reciente estudio de Klarna establece que el 45% de los consumidores estarían dispuestos a aumentar su compra entre 50€ y 200 € si el comercio le ofrece pagos flexibles en el momento de la compra. Además la estrecha colaboración que se establece entre las entidades financieras y los comercios ha dado lugar a nuevas herramientas que permiten la optimización del negocio, basada en la especialización, donde las entidades financieras incorporan la potencia tecnológica, la experiencia en medios de pago, lucha contra el fraude y seguridad, mientras que los merchant se centran en captar cliente y cerrar ventas, que repercute positivamente en el incremento del volumen de negocio para ambas partes.
 
Las entidades financieras han fijado los merchant como segmento de cliente preferente en su estrategia de negocio consumer. Los comercios especializados, los retailers y sobre todo los grandes distribuidores ofrecen un nicho de mercado para las financieras donde se acercan al gran publico, logrando un volumen y transaccionalidad para sus productos, que en la mayoría de los casos son los clásicos de siempre, vestido de gala para la ocasión, lo que permite de generar una experiencia diferencial en el cliente final.
 
Y es que ya no vale con tener el mejor producto, ni las mayores facilidades de pago. Vivimos un momento en el que la tecnología permite, a través de inteligencia artificial y realidad aumentada saber como quedaría ese precioso sillón de Ikea en mi salón. En la era digital buscamos esas experiencias personalizas, y el pago se ha integrado de forma absoluta en el customer jorney de la compra y ya no es un momento de fricción, sino un tránsito para completar la experiencia y disfrutar el bien o servicio adquirido. La tecnología y sobre todo las estrategias de pago, con la llegada de nuevos modelos de pago flexibles han permitido esta evolución, al tiempo que se han convertido en agentes del cambio para los comercios que han basados, en gran medida, sus estrategias e-commerce en la apuesta por incorporar medios de pago disruptivos, como complemento a su core business.
 
No sabemos que nos depara el futuro, pero lo que sí es seguro es que habrá que pagar la brújula que marca el camino, y es posible que no queramos comprarla, pero si usarla, por eso cada vez los modelos de suscripción ganan adeptos. Queremos ser usuarios de todo y propietarios de nada, el comercio está experimentando un cambio, como la economía.

En BABEL sabemos que la digitalización no solo es una realidad, sino que es un acelerador necesario en esta transformación, y por eso ayudamos a nuestros clientes en esta evolución, posiblemente estamos viviendo la 5º revolución industrial.