¿Existe la banca de suscripción?

Para poder hablar de banca de suscripción, primero debemos entender en qué consiste el término suscripción en el entorno empresarial y después, conocer un poco sobre su historia. 

La suscripción es un modelo de negocio en el cual tenemos derecho a un servicio mediante una cuota, nunca se refiere a la venta de productos de forma individual. En la suscripción se comercializa en espacios de tiempo variables, productos o el acceso a un servicio.

La suscripción es algo de lo que disponemos de forma natural en multitud de sectores, principalmente audiovisuales, donde empresas como Netflix, Spotify o HBO, comercializan contenidos bajo demanda por una cuota mensual. Grandes empresas tecnológicas como Microsoft, también afrontan la suscripción con la forma de comercializar sus productos, aunque sigue ofreciendo la compra definitiva.

En este mundo de las suscripciones hay detractores y partidarios. Aquellos que ven el modelo como una fórmula para tener lo que quieren en el momento que quieren, y que, además, tienen la posibilidad de dejarlo sin compromisos de permanencia o con unos criterios establecidos. Otros descartan esta forma de contratar servicios. Para ellos, la suscripción es una forma de pagar por algo que nunca será tuyo, además, ¿para qué necesitamos tener toda la música del mundo disponible? Somos seres que repetimos gustos, solemos escuchar los mismos 30 discos, por ello, no tendríamos vida suficiente para escuchar toda la música disponible en la red. Es el mismo paradigma que con la vivienda de alquiler o la vivienda en propiedad, podríamos sacar conclusiones a favor y las mismas en contra.

El origen de la suscripción lo asocian al teléfono, cuando la famosa empresa AT&T ofrecía una suscripción para poder acceder al servicio y al pago a parte del consumo existente. Sería muy amplio indicar todas las tipologías de suscripción existentes, no hay un modelo claro y exclusivo, incluso podemos tener variantes dentro del mismo sector. Sobre todo, hay mucha diferencia cuando pensamos en exigir permanencia, un pago por salir de la suscripción, aviso con antelación, etc.

La evolución tecnológica de los últimos años ha acelerado este modelo de negocio en multitud de sectores, destacando principalmente la velocidad de la red (streaming) y la aparición del concepto cloud, pudiendo tener SaaS, PaaS e incluso IaaS. Otras tecnologías continúan aportando valor, la inteligencia artificial, blockchain, RPA o IoT, crean nuevos tipos de suscripción.

¿Puede la banca tener un modelo de suscripción para sus productos? ¿Ya lo tiene? Si vamos a la definición inicial de suscripción la respuesta sería afirmativa, pagamos cuotas (comisiones) por los servicios que nos ofrece nuestra entidad según los productos que tenemos contratados y las acciones de las que hacemos uso: transferencias, tarjetas de crédito, débito... incluso la famosa hipoteca es una suscripción, con sus cuotas mensuales, por el servicio ofrecido (capital aportado), extras con sus reglas establecidas (intereses) y dependiendo del caso pago por cancelación, por amortización anticipada, etc. La gran diferencia de la suscripción bancaria respecto a otros negocios es que los clientes, además de contratar la suscripción, tienen capital propio en la entidad, la cual es utilizada para generar beneficio propio. Sin embargo, los clientes de las entidades financieras no tienen esta sensación, en muchas ocasiones se sienten atrapados en sus productos, la legislación vigente no está asociada a este tipo de negocio en los bancos, se busca la retención del cliente en la entidad, etc.

Por tanto, sin olvidar que se puede considerar la forma en que se comercializan algunos productos en banca como una suscripción, la relación entre el cliente y su entidad dista de algunas bases necesarias, principalmente la oferta a la carta de productos, la facilidad/coste en la cancelación o el time to market de contratación.

Algunas entidades, para solventar esta situación, comienzan a trabajar en modelos de suscripción aplicando B2B2C. El beneficio al cliente, o el producto a la carta que obtiene por la suscripción en su entidad financiera lo recibe de un tercer sector, como puede ser el industrial, el transporte aéreo o el audiovisual, sectores con tipologías de negocio mucho más orientadas a esta tipología de negocio, ofreciendo diferentes opciones de suscripción en base a las necesidades del consumidor.

Las entidades financieras buscan adaptarse rápidamente a la tipología de negocios que sus nuevos clientes les reclaman, en muchas ocasiones por aspectos tecnológicos, legales e incluso por la tipología de sus productos, los pasos a seguir serán intensos. Sin embargo, la tendencia es clara, la demanda también, las entidades financieras lo saben y ya han iniciado el camino. Las alianzas con otros actores de otros sectores, estarán cada vez más presentes en este formato de colaboración, generando valor de suscripción de terceros por sus productos financieros.