¿Hacia dónde va el negocio de la consultoría?

Esta vez no voy a hablar de cómo la tecnología digital está impactando en todo tipo de organizaciones y está generando nuevos modelos de negocio y obligando a las empresas a cambiar en lo que hemos llamado transformación digital. Voy a exponer algunos de los hechos que se están produciendo en las empresas que nos dedicamos a asesorar a organizaciones en ese proceso de cambio, transformación o maduración digital.
 
Además de innovar en sus modelos de negocio, nuestros clientes están cambiando sus procesos, sus sistemas de relación con el mercado, sus plataformas tecnológicas y el uso de los datos. El ciudadano, el cliente, está cambiando sus hábitos sociales y de consumo: altamente conectados, quieren cubrir sus necesidades de acceso a la información, recibir un servicio o comprar un bien “en un click”.
Las firmas de consultoría estamos ayudando en ese cambio.
 
Pero, ¿cómo afecta esto a las propias firmas de consultoría? ¿Cuál es nuestro proceso de transformación “digital” y qué impacto tiene en nuestro modelo de negocio, procesos de relación con clientes, gestión de costes y de produción? ¿Cómo recogemos el cambio en el entorno, en nuestra oferta de servicios?
 
A continuación paso a ilustrar algunas necesidades y oportunidades de cambio, en tres grandes ámbitos: desde el punto de vista de la demanda, de la oferta y del cambio interno.
 
¿Cómo evoluciona la demanda?
 
Algunos hechos observados, cada vez con más frecuencia:

• Aumento de  proyectos one-stop-shop, que incluyen el diseño conceptual y la consultoría funcional y de negocio, la innovación tecnológica, la construcción, la operación, la gestión de las plataformas, la gestión de los datos y la gestión de los procesos, y el mantenimiento evolutivo de todo. Las empresas quieren dedicarse a sus actividades core y que alguien les dé soporte en todo lo demás.
• Mayor orientación a la gestión basada en los datos, que implica servicios de data: segmentación de mercados, conocimiento predictivo del comportamiento del cliente, diseño de productos personalizables, acción comercial focalizada en targets cualificados e integración con todos los procesos de gestión admistrativa y logística.
• Incremento acelerado de externalización de plataformas tecnológicas por la expansión y ventajas de los servicios en la nube y la hiperconvergencia.  
• Propuestas de modelos de precio y pago de servicios basados en la eficacia operativa, económica o comercial sobre sus indicadores de negocio, dejando en segundo plano la estructura de costes.
• Desde el lado de la oferta, cada vez hay más compañías de consultoría que ofrecen soluciones completas, “ensamblando” componentes de terceros y ofreciendo servicios alrededor de una plataforma técnica y funcional.

 
La oferta de servicios en consultoría “digital”
 
Para responder a los requerimientos de sus clientes y del mercado, cada vez tienen una oferta mayor de servicios soportados de alguna manera por las tecnologías digitales, configurando su propia plataforma tecnológica, haciendo más eficiente la prestación de los mismos.
Sin ser exhaustivos, algunos ejemplos de lo comentado:

• Servicios gestionados y outsorcing de procesos. En estos casos se diseña y desarrolla una solución, se opera la solución y se gestiona el servicio, de acuerdo a un SLA.  Una plataforma gestionada en la nube, con más o menos parametrización, permite la máxima flexibilidad, escalabilidad, seguridad y eficiencia económica.
• Plataformas gestionadas IaaS. Otras veces el cliente externaliza la gestión y mantenimiento de sus equipos y sistemas, y tras un proceso de convergencia en la nube, los operan desde una compañía de consultoría, bajo un modelo de infraestructura como servicio (IaaS). Por regulación, es bastante habitual que los data center en donde reside la nube, estén ubicado en territorio nacional.
• Servicios de estrategia y analisis de datos. Creando sus propios datalakes sectoriales. Otra oportunidad importante es la prestación de servicios de analytics y business inteligence, sectoriales, aplicados a un proceso, aplicados a innovación. Este tipo de servicios va más allá de implantar herramientas o software, es explotar la información para dar insights al cliente.
• Servicios IoT, gestión de infraestructuras, smartcities. En un entorno de open data, recolectar información de sensores, permiten gestionar eficientemente infraestructuras, servicios públicos, o generar información para servicios privados, explotando de forma intensa datos de últiples fuentes para ofrecer insights a los clientes.
• Eficiencia energética, y otras eficiencias físicas.  Sistemas de seguridad ciudadana, control de iluminación y consumos, etc… gestionados modelos híbridos de conectividad (fibra, radio, 4g)
• Desarrollo de nuevos canales de relación con clientes, omnicanalidad, gestión activa push y pull de contenidos, interrelación con big data, en plataformas abiertas en la nube, propias o de terceros.
• Soluciones blockchain para sistemas de gestión de recursos, de presupuestos, contratos inteligentes, workflows automatizados.
• Servicios basados en soluciones SaaS, disponiendo de múltiples productos propios y de terceros para su explotación en modo SaaS en la propia nube de la consultora (SAP Business byDesign, Salesforce, Office 365, etc.).

 
En definitiva, y como resumen de lo anterior, la aportación de valor está no solo en los tiempos de dedicación de personas con conocimiento (asistencias técnicas o proyectos puro de desarrollo). La aportación de valor incluye activos y plataformas, adaptables y reutilizables entre varios clientes, y la política de fijación de precios se va distanciando de un modelo de costes por dedicación a un modelo más relacionado con valor añadido al negocio del cliente. El modelo de gestión de las firmas evolucionará hacia esquemas más complejos, pues de estructuras de costes en donde los salarios suponen el 90 del coste directo (bodyshopping ), evolucionaremos hacia modelos con costes derivados de inversión y gestión en activos por encima del 50%. Incluso la consultoría estratégica y de negocio, va a estar también soportada (en distinta medida) por plataformas técnicas o de conocimiento que complementar el valor de la dedicación de sus profesionales.
 
¿Y en los procesos internos de las empresas de consultoría?
 
Internamente, las firmas de consultoría están “digitalizando” sus procesos y sus políticas. Espacios de colaboración desde la innovación y la acción comercial hasta la producción, open sourcing con red de colaboradores, sistemas de control presupuestario y control de producción automatizado alrededor de blockchain o gestión de costes derivada de la inversión en activos y los planes de negocio vinculados con ese activo (solución, o producto). Además de tener que invertir más intensamente en la gestión del conocimiento y en la búsqueda de soluciones y productos “ensamblables” en cualquier lugar del planeta.
 
Pero no solo las empresas de consultoría, evolucionan hacia ese modelo de negocio en la economía digital. Por los mismos motivos, en la arena de la competencia, nos encontramos con software vendors, operadores de comunicaciones, fabricantes de equipos, startups e incluso los propios clientes.
 
Y en la interlocución con el cliente, también se requiere de más habilidades comerciales, de visión de negocio y de conocimiento funcional y sectorial, para poder traducir valor en término de beneficios para el negocio del cliente.
 
No sé qué será la consultoría en un horizonte de 10 años, pero creo que merece la pena una reflexión. Nunca había sido tan complejo.
 
Finalizo con un ejemplo, ya real, para visualizar alguno de los temas que apunto en este post. Abinitio consigue mayores precios y mayores rentabilidades en sus proyectos que la mayoría de las grandes, apoyada en tres bases “talento excelente”, tecnología y plataformas “propias” y orientación a resolver eficientemente un problema de impacto en alguno de sus clientes.